这些年信托公司已积累下多少客户?102万自然人+5.28万机构客户不是全貌…

  当各大信托公司将财富管理升级奉为转型之道,稳稳抓住核心客户群体也成为了重中之重。

  中国信托业协会根据41家信托公司的有效样本统计发现,共有101.94万人自然人客户和5.28万户机构客户投资过这41家信托公司的信托产品

  截至2018年末,尚有28.76万人自然人客户和1.5万户机构客户仍在上述41家信托公司有信托产品投资余额,占全部自然人客户和机构客户数量的28.21%和28.41%。也就是说,71.79%的自然人客户和71.59%的机构客户存在流失风险。

  业界观察人士认为,如何继续有效吸引这些目前没有信托产品投资余额的客户是各信托公司面临的严峻考验。信托公司应从加强财富管理人员营销管理、客户信息系统建设以及塑造财富品牌等方面着手,注重客户资源的长期有效积累。

  自然人客户占比仅12%

  目前,信托公司主动管理类项目的绝大部分委托资产来源仍然是机构客户。

  根据信托业协会的调研,截至2018年末,41家信托公司自然人客户委托资产规模占自然人、机构客户委托资产规模总额的比例为12.09%。

  另有数据显示,41家信托公司有信托产品余额的自然人客户数量超过5万人的信托公司只有中航信托和中信信托,相对应的委托资产规模均超过1500亿元,这两方面数据均明显高于其他39家信托公司。

  进一步分析数据可以发现,庞大体量的自然人客户信托投资规模在千万元以下,这也说明客户的投资潜力可挖掘的空间依然较大。

  根据44家信托公司的有效样本数据,截至2018年末,44家信托公司有信托产品余额的自然人客户存量约为24.92万人,投资规模合计约1.02万亿元。投资规模在1000万元以下的自然人客户数约为23.18万人,占比93%,贡献的投资规模占比62.49%;投资规模超过5000万元的超高净值自然人客户数量为1086人,占比0.44%,贡献了11.61%的投资规模。投资规模在5000万元以上的超高净值客户数量较为有限。

  25家公司配备专门APP

  根据信托业协会调研收集到的60家信托公司的有效样本数据,各信托公司基本上通过官网开通了网上信托预约功能和财富热线电话,同时也开通了微信公众号服务。

  截至2018年末,26家信托公司上线了客户信息管理系统,用于协助财富顾问培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程。25家信托公司推出了专门的公司App客户端,功能不一,基本具备客户预约、账户查询等最基础的功能。近10家信托公司的App客户端具有身份识别、视频面签、电子签约和网上认购赎回等功能。

  业界观察人士表示,视频面签和电子签约是信托公司推进财富管理业务信息化的重要发展方向,可以有效提升客户的投资体验和营销人员的服务效率。

  在财富管理信息化方面,中融信托确实为行业做出很好的表率。

  2018年7月,中融信托上线新的营销服务综合管理平台,新平台涵盖了原系统的发行管理、客户管理、投后管理功能;根据信息的绩效制度开发完成新的绩效管理模块;优化了报表功能,新增代销板块。同时,作为客户版App和员工版App的后台管理系统,强化系统的数据处理和业务对接功能。客户版App于2018年1月上线,截至2018年末,访问超过10万人次。客户版App能够支持客户的产品购买查询、资产查询、信息披露、实时的视频面签以及电子合同签署。员工版App相当于营销综合管理平台的移动版,理财顾问可在App端进行产品预约、到账申请、合同申请、视频面签、订单进度查询、客户管理、绩效管理。2015年12月在业内首家上线了视频面签系统,该系统支持理财顾问与客户在异地的双向面签、理财顾问与客户在同一端的单向面签以及座席直接接入的模式。系统引入了身份信息的公安验证,确保业务办理人的身份准确确认及相应的效力。

  财富管理直面四大挑战